Introduzione

Nel primo post di questa serie abbiamo descritto processo e mediazione come due narrazioni opposte dello stesso conflitto: giudizio da una parte, trasformazione dall’altra.

Nel secondo abbiamo usato lo schema attanziale di Greimas come mappa per capire chi fa cosa e verso quale oggetto di valore.

Nel terzo ci siamo spostati sul terreno degli atti linguistici (Austin/Searle): che cosa facciamo quando parliamo al tavolo, e che effetti produciamo sugli altri(leggi il post).

Ora proviamo ad osservare il momento in cui, in qualunque conflitto, una delle parti prova a mettere in moto un’altra parte del medesimo conflitto.

È qui che entra in gioco una parola ambigua e spesso fraintesa: manipolazione.

“Manipolazione” non significa sempre inganno

Nell’uso comune, manipolare significa alterare, raggirare, portare l’altro a fare ciò che non farebbe. In sostanza il lemma ha una connotazione essenzialmente negativa.

Nella semiotica narrativa, invece, “manipolazione” è un termine tecnico e soprattutto neutro: indica quella fase (o componente) del percorso narrativo in cui vengono modificate le modalità del soggetto, soprattutto il voler-fare e/o il dover-fare. ¹

Manipolazione è il modo in cui un soggetto prova a far emergere, aumentare o mantenere la disponibilità dell’altro ad agire (vuoi farlo?) oppure a sentirsi vincolato ad agire (devi farlo!). ¹

Se la mediazione è davvero (quando lo è) una storia di trasformazione, allora la manipolazione è inevitabile: perché trasformare significa sempre “spostare” un volere, un dovere, un potere, oppure un sapere.

Mediazione: dal dover fare al voler fare

Nel processo, l’architettura istituzionale è costruita per produrre principalmente doveri: dover comparire in udienza, dover rispettare forme e modi, dover subire tempi e decisioni. Soprattutto dover adeguarsi a un esito eteronomo (la sentenza).

Diversamente in mediazione la storia funziona quando riesce a generare o recuperare un voler fare: il voler cercare una soluzione, accettare e voler ascoltare una proposta, voler fare un passo che, in un contesto polemico, sembrerebbe unicamente una sconfitta.

Un avvocato in mediazione dovrebbe avere ben chiaro questo punto: molte strategie “vincenti” nel processo sono strategie di pressione sul dover-fare; in mediazione la pressione brutale indebolisce la possibilità stessa del voler-fare.

Non è buonismo. È struttura narrativa: se l’oggetto di valore è l’accordo, l’energia che lo rende possibile è in gran parte modale.

Quattro forme ricorrenti di manipolazione (al tavolo)

Senza trasformare la semiotica in un manuale di tecniche, possiamo riconoscere alcune forme ricorrenti del far-fare nella pratica.

1) Manipolazione per promessa (premio)

“Se troviamo un accordo oggi, io rinuncio agli interessi / chiudo ogni ulteriore pretesa / evitiamo CTU e spese.”

È un modo di aumentare il voler-fare dell’altro: rende desiderabile una traiettoria e dunque un percorso differente.

2) Manipolazione per minaccia (punizione)

“Se non accettate, domani deposito l’atto / chiedo il sequestro / andiamo in giudizio.”

Qui il motore è il dover-fare, costruito tramite la prospettiva della sanzione.

Nel processo è quasi fisiologica; in mediazione è invece un’impostazione strategica delicata, perché può trasformare l’altro in opponente puro e far collassare la scena in uno scontro.

3) Manipolazione per seduzione (valore, immagine, riconoscimento)

“È una soluzione ragionevole”, “così fate la cosa giusta”, “è un modo per chiudere con dignità”.

Qui non si promette un premio materiale né si minaccia una punizione: si investe la proposta di un valore simbolico. Si prospetta all’altra parte la possibilità di assumere un ruolo connotato da valori positivi e che sono riconosciuti come tali al tavolo della mediazione.

4) Manipolazione per provocazione (sfida)

“Davvero pensate che un giudice vi darà ragione su questo?”, “Siete sicuri di voler correre quel rischio?”

È una forma frequente, spesso efficace, ma ad alto rischio: può produrre irrigidimento e sconfinare nella minaccia.

Queste forme non sono “buone” o “cattive” in astratto: dipende dal contesto, dal rapporto tra le parti, dal livello di fiducia o finanche dalla fase della mediazione.

Landowski: regimi di interazione e rischio

Landowski in Les interactions risquées propone un modello in cui le interazioni non sono tutte uguali e non seguono sempre la stessa logica. Tra i regimi fondamentali, ne individua quattro: programmazione, manipolazione, aggiustamento, accidente. ²

Ad un tavolo di mediazione convivono più regimi nello stesso momento:

• una parte vorrebbe “programmare” (procedure, scadenze, numeri, criteri),
• un’altra sta “manipolando” (pressione, minaccia, promessa),
• il mediatore cerca l’“aggiustamento” (sintonizzazione, ascolto, micro-spostamenti),
• e poi c’è l’accidente: la frase infelice, il documento imprevisto, il colpo di scena emotivo. Ciascuna di queste modalità di interazione comporta una diversa sensibilità rispetto al rischio che dal “contatto sociale” deriva sempre e comunque. Nella programmazione il rischio è inesistente (o quasi): tra le parti si istituisce un progetto, una sequenza di azioni totalmente prevista e nel quale lo scostamento è sanzionato. La manipolazione cerca di ridurre il rischio mediante la strategia, motivando l’altra parte ad adeguarsi ad un voler fare condiviso.

Vale la pena soffermarsi sull’aggiustamento, perché è il regime meno intuitivo e quello più specifico della buona mediazione. Non segue un programma prestabilito, non passa attraverso la leva del premio o della punizione: si costruisce nel momento, nella capacità di leggere la postura dell’altro, di calibrare una domanda sul silenzio appena percepito, di cambiare registro quando la stanza cambia temperatura. È una competenza che si impara più sul campo che sui manuali, e che Landowski descrive come una forma di intelligenza del contatto — una risposta che si elabora insieme all’altro, non su di lui.

Questo ci consente di individuare una delle competenze fondamentali per un mediatore, ma anche per un avvocato che assista una parte in mediazione: la capacità di riconoscere in che regime ci si trova e che tipo di rischio si sta correndo.

Perelman: persuasione e uditorio

Se la manipolazione è far fare, la persuasione è una delle sue forme più interessanti: non riguarda solo la forza, ma la costruzione dell’adesione.

Perelman (con Olbrechts-Tyteca) insiste su un punto cruciale nelle dinamiche di una mediazione: l’argomentazione mira a ottenere l’adesione di un uditorio e quindi è sempre, in qualche misura, relativa all’uditorio a cui si rivolge. ³

In mediazione questo è evidente. Una stessa proposta può essere “ragionevole” per un avvocato e inaccettabile per la parte, o viceversa. Inoltre ciò che convince non è solo la correttezza giuridica, ma il modo in cui la proposta si iscrive nei valori, nelle paure, nel senso di giustizia e di dignità delle persone sedute al tavolo.

Se il processo tende a spostare l’uditorio verso il giudice (parlo per convincere lui), la mediazione moltiplica e stratifica gli uditori: parlo per convincere l’altra parte, parlo per il mio assistito che mi ascolta e mi giudica, a volte parlo per riformulare la situazione in modo che anche io — come avvocato — riesca a vederla da una prospettiva nuova. L’uditorio, in mediazione, non è mai statico ma diventa dinamico ed in continua evoluzione. Anche tra una sessione ed un’altra della stessa mediazione.

Processo e mediazione: due manipolazioni diverse

A questo punto possiamo tornare al confronto iniziale della serie con una formula semplice:

• Nel processo, la manipolazione istituzionale è strutturalmente legata al dover-fare (forme, termini, potere di decisione, sanzione).
• In mediazione, la manipolazione efficace lavora soprattutto sul voler-fare (rendere possibile una scelta), e quando lavora sul dover-fare deve farlo con misura, per non distruggere il quadro cooperativo.

Questo non significa che la mediazione sia “morbida”: significa che la sua forza è diversa. È una forza che, quando funziona, trasforma il conflitto perché trasforma le modalità dei soggetti.

La domanda che rimane aperta — e che vale la pena portarsi dietro — è questa: in quanto tempo avviene quella trasformazione? Perché modificare un voler-fare non è un atto istantaneo. Ha bisogno di spazio, di ritmo, di un tempo che il processo giuridico quasi mai concede.

Verso il prossimo post

Nel prossimo post proveremo ad esplorare proprio questa dimensione: il tempo del conflitto. Il kronos del processo — scadenze, termini, udienze come eventi puntuali e irreversibili — è strutturalmente diverso dal tempo dialogico della mediazione, che può dilatarsi, tornare indietro, ricominciare. Una differenza che non è solo organizzativa, ma narrativa: cambia il tipo di storia che è possibile raccontare.

Continua la serie “Mediazione e Semiotica Narrativa”.